项目路演常见的3点不足——一款助眠APP路演剖析

项目路演常见的3点不足——一款助眠APP路演剖析

　　网上卖软件,该软件,微聊软件下载不少创业者一边准备材料、撰写BP，也常会想：只要时间控制差不多，方方面面都提到了，至于投资方能不能相中，就听天由命吧。

　　路演不仅需要对BP进行提炼和表达，更是一种说服性演讲。今天，我们分析一款助眠APP的融资路演，来看看创业者路演常见的不足之处。

　　项目简介：一款基于用户睡眠行为分析的APP，用平台聚集用户，然后围绕助眠，靠付费内容、广告和电商盈利。

　　今天我带来的是一个跟大家的睡眠息息相关的项目。我想问下在场的各位，多少人有睡眠问题？可以举手示意。（哦，评委老师的睡眠都不错，后面的观众好像睡眠不是很好。）像我自己之前也有严重的睡眠问题，睡眠问题痛苦起来还线%的人有入睡障碍，睡眠行业的产值是千亿级的，还在不停攀升，但是专业医疗这一块的渗透率却非常低。在医院，你很少能看到跟睡眠相关的科室，这就让我们这款线上助眠APP有了巨大的潜力和机会。

　　我们项目成立于2015年，5年来已经攒了4000万用户，生成了3亿份睡眠报告。2016年开始做智能硬件， 2018年基本形成了完整的商业模式：广告、电商和内容付费。再到今年初上线了一款冥想APP。我们还拥抱生态，跟小度音箱等智能硬件合作，激活了近100万的智能硬件用户。

　　到目前为止，我们是市场上唯一一个提供睡眠解决全方案的平台。首先，从睡眠监测切入。通过APP可以监测用户的深浅睡、翻身次数，可以记录梦幻，你可以第二天听自己夜里说什么，还可以监测打鼾。像我父亲打鼾非常严重，但他以前不觉得这是个问题。其实，打鼾严重会导致呼吸暂停，导致一些严重的疾病。后来用了APP发现，他一整夜打鼾会有好几百次，这才开始重视起来。另外，我们也有自己的睡前内容，包含专业的助眠音频、睡前故事、自然音，蝉鸣鸟叫，打雷下雨等，也有社区，让用户讨论跟睡眠相关的话题。我们还在做垂直电商，用户如果睡不好的话，可以在我们的电商购买一些与睡眠相关的止鼾助眠的产品。在自有硬件这一块，我们研发了智能睡眠扣，就是我身上戴的这个，它放在床上三个月不用充电，每天能持续监测你的睡眠情况。冥想APP方面，冥想的概念在国内也越来越火，我们之前赴美国交流的时候，发现加州很多私立小学开始学习冥想。国外有家冥想公司calm，他们估值已经有数十亿美元，我们也是在把冥想这个概念往国内带。

　　我们在ios、华为、小米的健美健身榜上，市场排名一直排在前几位。用户都是一些相对年轻，有消费力和传播力的高净值群体，目前日活每天大概120万，每天产生至少50万份睡眠报告。通过大数据去分析这些用户的行为，向用户按需求推荐：是听助眠音频、还是用CBTI睡眠行为认知治疗的方法对用户更适合。同时我们也跟医疗做了一些结合，做一些医学上的治疗。

　　有了这么多的流量，我们的变现方式是跟to B和to C都有合作。to B方面，我们跟传统厂商合作打造智能产品，一个普通的床垫通过我们的智能技术，它就可能变成一个智能床垫，具有监测人体睡眠的功能，我们现在做的枕头已经有了这个功能。我们还跟小米健康深度合作，把我们的技术植入，用小米实现对用户的监测，实现用户共享。To C方面，我们有线上商城，用户来这里就能最直观地找到与睡眠相关的所有产品。

　　我们目前的收入比例是广告占50%，会员占10%，电商占40%。关于广告收入占了半壁江山这一点很好理解。现在很多大品牌都在拥抱睡眠市场，比如，蒙牛推出晚上好的牛奶，Swisse推出了助眠片，瑞思迈也有止鼾机……这些厂商做睡眠市场，不管是家居、生态，还是助眠止鼾，他们要推新品，很多时候都在我们这儿进行品牌曝光，然后跟我们进行利润分成。会员主要是付费内容、付费音频视频以及一对一的咨询服务，这是当前茁壮增长的一大块收入。

　　我们核心团队中，CEO和CTO是光华学院的同学。CEO擅长销售和运营，CTO曾是神州飞船的工程师，对B端SDK的输出，主要是他在做。

　　总的来说，睡眠行业是当今蓬勃发展的产业，作为睡眠垂直领域流量入口最大的平台，我们有自己的软硬件、自己的医疗数据，自己的盈利模式，并且盈利一直是高速增长的。我们的融资计划主要想用于内容升级，现在越来越重视做改善。之前我们有很多板块，像电商，就是直接赤裸裸让用户买东西，现在，我们在整个商城里加入专家说、专家短视频，把产品融入到场景化，更有利于用户去购买。我们的AI技术升级也是持续做这样精细化的匹配，像顾家床垫，他们找我们合作，把顾家床垫的推荐内容融入到我们睡眠报告的改善建议里。同时，这些厂商也会帮我们推广，实现双方共赢和营收的增长。

　　路演者的讲述内容，整体架构没问题，主要的不足在这样几处，这几点也是不少创业者常犯的毛病。

　　这两者对用户的描述应该完全一致，但在该路演中不完全匹配。分析“用户痛点”时，说“90后有62%的人有入睡障碍”。

　　后面讲用户画像时，又说“用户都是一些相对年轻，有消费力和传播力的高净值群体”。

　　90后的概念泛化了。如果讲痛点时把入数据的限定范围由“90后”改成“90后白领”，或“90后职场中层”，前后逻辑会更说得通。

　　有了翔实理性的客观数据后，我也强烈建议你加适量的感性内容，用来点缀和共情。

　　比如：与To B方面的合作，路演者先说“与传统厂商合作”（讲面），后又举例“与小米健康合作”（讲点）。

　　其实，可以归类后再表述：“To B方面的合作，主要是和两类企业进行，一是传统企业，……，像……；另一类是互联网公司，……，像……”。

　　更好的办法是，讲To B、To C 的时候，把路演者接下来谈收入的部分整合进来一起讲。

　　另外，在讲产品的时候，也存在这个问题：路演者只是按线性顺序一一铺开（从睡眠监测切入——睡前内容——垂直电商等），缺少一个“落脚点”。

　　简要分析这个案例，我们发现：好的融资路演是没有尽头的，好比一块好玉，只有精心雕琢，才有可能成为珍宝，让人感受到价值。

　　同样地，一个优秀的项目需要认真细致的路演设计，用持续的思考和优化使其价值凸显出来，这是获得投资方认可的关键因素。

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