亚信安全研究报告：网云共驱软件护航安全

亚信安全研究报告：网云共驱软件护航安全

亚信安全研究报告：网云共驱软件护航安全,

　　p数字软件,软件逆向工程,工艺管理软件亚信安全成立于 2014 年，是我国领先的网络安全软件公司。公司在成立之初便承袭了历 史股东亚信科技和趋势科技在数字化软件研发和网络安全领域的技术和经验优势，以运营 商行业为出发点，打造云、网、边、端安全智能平台，成为“懂网”（基于多年服务运营 商的业务积累）又“懂云”（基于与趋势科技在云安全领域的深度合作）的综合网络安全 厂商。 公司经过多年发展，获得中科院资本、国投、清控银杏、中网投、国家先进制造业产业投 资基金、军民融合发展产业投资基金、上科大基金会、中金资本、华盖资本等来自产、学、 研界的资本投资，股东实力雄厚。

　　1) 业务基础积累阶段（1997-2014）：此阶段公司安全业务在亚信科技主体内部展开，为 运营商提供互联网接入和安全管理平台软件服务。亚信科技自 1997 年开始为三大电信 运营商提供 BSS/OSS 服务，对于运营商的业务系统和运营系统积累了深刻的认知，并 在此基础上生长出了 4A 平台（帐号管理、认证管理、授权管理和安全审计）、SOC 安 全运营中心、大数据安全管控系统、运维管控系统等方面的电信级安全解决方案的能 力。我们认为这一阶段为亚信安全在运营商市场的稳固地位打下了良好基础，公司的 身份安全类产品（如身份认证与访问管理系统、互联网接入认证系统等）、大数据分析 及安全管理类产品（如安全管理平台等）、以及 5G 云网边管理类产品（域名解析及网 络准入系统、IP 综合网关系统等）均在运营商市场取得了领先的市场地位。

　　2) 网络安全业务全面落地阶段（2015-2019）：此阶段公司正式成立亚信安全主体，全面、 独立发展网络安全业务。2015 年公司收购趋势科技中国区业务，从而获得趋势科技中 国的核心技术以及核心研发技术人员，补齐在云和虚拟化安全、终端和移动安全、APT 治理和安全服务多领域的软件及解决方案产品。这一阶段亚信安全借力趋势科技中国， 在原有运营商安全管理平台的基础上进一步具备了产业互联网整体安全能力，迅速在 金融、医疗、电信运营以及交通等领域渗透。

　　3) “安全定义边界”云网一体发展阶段（2020-至今）：此阶段公司提出“安全定义边界” 的主张，在 5G 应用场景下提供云网一体的动态安全防御能力。我们认为在这一阶段， 公司的变化主要体现在两个方面：从核心技术研发自主性上来看，亚信安全的研发团 队已发展成熟，具备独立产品技术研发能力，不再需要趋势科技提供产品升级方面的 指导服务，涉及新功能、新技术、新场景适配的源代码均由公司独立完成，既有产品 源代码与 2015 年趋势科技开放的源代码相比已发生重大变化；从产品战略定位上来看， 公司产品向中台化发展，围绕 5G 网络构筑“云、网、边、端”动态防护体系，产品 技术战略围绕“全云化、全联动、全智能”展开。 图 1：亚信安全发展历程 资料来源：公司招股说明书、公司官网、电脑商情报公众号、亚信安全公众号（报告来源：未来智库）

　　亚信科技和趋势科技作为公司的历史股东，对公司早期的发展具有一定影响力，而后通过 一系列股权转让交易，亚信香港于 2019 年 9 月正式退出亚信安全股东列表，公司与亚信 科技和趋势科技的股权联系终止。我们从股权关系和业务关系两个维度对公司与亚信科技、 趋势科技的历史渊源进行了梳理：

　　1) 股权关系 公司的股权结构变化过程可分为三个阶段：亚信科技控股→趋势科技入股→红筹架构拆除 重组。2014 年以前，公司通过亚信科技集团下的亚信科技（中国）、亚信南京和亚信成都 开展网络安全业务，尚未成立独立主体，仅与亚信科技（联交所上市主体）存在股权关联； 2014 年 11 月，趋势科技与亚信开曼（亚信科技股东）分别出资 30%和 70%设立亚信安全 并搭建红筹架构，亚信安全在双股东的支持下开展业务，且此时亚信安全（仅指亚信科技 持股 70%部分）与亚信科技向上穿透具有相同的股东结构；2019 年，亚信安全完成红筹架 构拆除，在架构拆除的一系列股权重组过程中，趋势科技与亚信科技退出公司股东行列， 亚信安全在股权上成为独立于趋势科技和亚信科技的主体。

　　2) 业务关系 公司自亚信科技的“网络安全事业群”独立成为网络安全业务主体后，与亚信科技业务相 对独立。公司与趋势科技自 2015 年开始合作，通过承接趋势科技中国的核心技术、产品 以及研发团队，与趋势科技在产品独家分销、独家技术服务、源代码和 OEM 四个维度进 行合作。

　　补充产品与技术，促进业务增长：亚信安全自身优势产品在于身份安全、大数据分析 及安全管理、云网边管理，而趋势科技的优势产品在于终端安全、云安全、服务器安 全和 APT 治理等。根据 Gartner 在 2014 年发布的“终端防护平台魔力象限”，趋势科 技位于领导者象限。与趋势科技的合作为公司现有端点安全产品（服务器深度安全系 统、终端安全防护平台、高级威胁治理等）提供了良好的产品和技术基础。

　　丰富行业客户，形成多元收入：趋势科技中国在金融、制造业、能源和政府机构等行 业积累了较多知名企业客户，并拥有遍布全国的渠道分销体系，客户基础稳固。亚信 安全与趋势科技合作后，基于自身产品业务的自主推广，在以上各个行业成功落地标 杆客户，收入逐步多元化，运营商业务收入占比呈现下降趋势。

　　成熟代码共享，降低研发试错成本：我们认为趋势科技向公司开放的产品源代码帮助 公司引进了国际先进技术，一方面为公司自主核心技术的研发提供了明确方向，另一 方面前期开放的源代码助力公司缩小自主研发核心技术与国际一流网络安全企业的差 距。目前公司已基于早期对趋势科技中国的借力，形成了自主独立研发体系，现有大 多数合作产品源代码通过持续迭代已发生重大改变，打破对于趋势科技底层技术的依 赖，完成“换骨重生”。

　　身份安全、终端安全、云网边安全和安全服务是公司的四大产品类别。在“安全定义边界” 的发展理念下，公司以身份安全为基础，云网安全和端点安全为重心，安全中台为枢纽、 威胁情报为支撑，全力赋能 5G 应用场景下的安全能力。

　　公司的主营业务主要包含四大产品服务体系，从 2020 年对公司总收入的贡献情况来看， 数字信任及身份安全产品对收入贡献最大，占比约 41%；其次为端点安全产品和云网边安 全产品，分别占比约 29%和 25%。从 2020 年对公司利润的贡献情况来看，端点安全产品毛 利率较高（75%左右），对公司毛利润贡献最大，占比约 39%；数字信任及身份安全和云网 边安全产品的毛利率在 50%左右（主要原因为相关产品定制化项目居多），分别对公司毛利 润贡献占比约 37%和 22%。

　　身份安全产品主要包含互联网接入认证系统和统一身份与访问管理系统，核心为4A认证， 确保有权限的用户才能接入网络系统并进行相关授权操作。而数据安全主要包含大数据安 全管控系统、数据脱敏系统和数据安全治理平台等，防止敏感数据泄露。根据公司 2020 年数据，互联网接入认证系统和统一身份认证与访问系统在该产品体系内收入占比达到约 88%。

　　公司端点安全产品体系的建立得益于趋势科技已形成的技术优势和市场地位。其中终端安 全产品主要包含终端安全防护平台，通过在终端设备上部署软件以达到发现、查杀恶意入 侵程序的目标；云及边缘安全产品主要包含服务器深度安全防护系统，通过在云主机、云 计算服务器上部署软件以实现防护病毒的目标；高级威胁治理和边界安全产品主要通过在 网络节点（尤其在内、外网边界）处部署软硬件一体机，对进出网络流量进行分析与响应。 根据公司 2020 年数据，服务器深度安全防护系统是该体系内部收入占比最高的单一品类 产品，占比约 37%；其次为终端安全防护平台，占比约 26%；另外高级威胁治理类产品在 该体系内收入占比约 27%，由四个品类产品共同贡献。

　　云网边安全产品体系主要聚焦 5G 发展和云网融合的网络架构演进趋势，从全局视角出发 对多源数据进行联动分析。其中大数据分析产品主要包含态势感知平台和日志审计系统； 安全管理产品主要包含安全管理平台、安全中台等；5G 云网边管理产品主要包含域名解析 及网络准入系统、IP 综合网管系统、终端设备管理系统，主要应用于电信运营商场景。

　　我 们认为亚信科技为电信运营商提供 BSS/OSS 的经验为亚信安全云网边安全产品体系的构 建打下了良好的根基：一方面，运营商是云网边安全产品的重要用户，公司基于亚信科技 对于运营商业务的理解开发出的安全产品更加贴近运营商业务需求；另一方面，BSS/OSS 系统本身即为电信运营商的一体化、信息资源共享的支持系统，起到中台化的功能，这与 公司云网边安全产品体系内多个产品在安全运营中起到的功能类似，可为相关产品的开发 提供经验。根据公司 2020 年数据，域名解析及网络准入系统对该体系收入贡献最大，占 比约 38%；其次为安全运营与态势感知平台，占比约 18%；安全管理平台、IP 综合网管系 统和终端设备管理系统分别占比约 14%、11%和 9%。

　　网络安全服务体系主要通过公司专家团队和安全能力中心为客户提供咨询、研究等服务， 具体包括威胁情报、高级威胁研究、红蓝对抗、攻防渗透、互联网资产弱点分析、风险评 估和安全培训等。目前公司网络安全服务在公司总收入中占比较低，根据 2020 年数据， 安全服务在总收入占比低于 1%，2021 年安全服务在总收入占比上升至 2.9%，整体占比仍 处于较低水平。

　　公司在网络安全软件领域处于领先地位，综合参考公司产品中标订单情况以及第三方市场 机构排名，我们认为公司的两大核心优势产品为身份认证（主要指互联网接入认证系统、 统一身份认证与访问管理系统）与端点安全（主要指服务器深度安全防护系统、终端安全 防护平台和高级威胁治理产品），相关产品在公司收入结构中占据较高比例（2020 年核心 优势产品在总收入中占比约 62%）。

　　我们认为公司在身份认证领域领先的市场地位主要从市场份额、持续研发能力和头部客户 落地案例三个方面体现。

　　市场份额：公司多年在 IDC 身份和数字信任软件市场份额排名第一，2020 年市占率为 14.8%；同时在 Frost&Sullivan 于 2019 年发布的市场报告中，公司身份和数字信任软件 仍以 15.7%的市占率排名第一。

　　持续研发能力：公司在身份认证领域拥有自适应智能身份认证、身份管理与认证以及 基于 SIM 卡的密码服务多项自主研发核心技术，可支撑对超大（十亿级）用户量的身 份服务（国内主要技术性能上限为几十万用户），并显著降低身份冒用风险。与此同时， 根据公司招股说明书中披露的在研项目以及拟募投项目情况，公司将在标准化的身份 管理与认证系统、零信任架构产品上持续投入，推动现有产品向中小规模客户的渗透 以及向零信任架构体系的演进升级。

　　头部客户落地案例：公司的产品优越性在头部客户得到了落地与验证。在政务领域， 公司为国务院办公厅国家政务服务平台提身份认证安全能力支撑，累计访问用户数量 超过 10 亿；在电信领域，公司承建了某运营商集团的统一身份认证系统，为其全网用 户提供统一的单点登录认证、鉴权等服务，同时为公司 200 多个业务系统提供稳定支 持，可支撑 9 亿多用户，系统的稳定性和超大规模身份认证管理能力得到有效验证。

　　根据 IDC 数据，2020 年公司在终端安全软件市场市占率为 12.8%，位列第二。IDC 历年市 场排名顺序显示，公司在终端安全软件市场份额呈现上升趋势，市场排名亦由第三名上升 并稳定在第二名。我们认为公司在终端安全领域的优势市场地位得益于趋势科技在相关领 域的积累和声誉（截至 2022/4/27 趋势科技在全球终端安全市场最新占比约为 10.85%）， 同时在服务器深度安全防护系统、高级威胁治理产品以及终端安全防护平台上，公司基于 趋势科技的先发优势，形成了自身独特的市场竞争力：

　　拥有多项自主核心技术：公司拥有下一代高级威胁治理引擎、终端监测与响应（EDR）、 无代理云安全防护、虚拟云安全手机等核心技术，且相关技术关键指标处于行业领先 水平。

　　综合产品能力获得市场广泛认可：公司云主机安全产品在头豹研究院和 Forst&Sullivan 联合发布的《2021 年中国云主机安全市场报告》中位于领导者象限，在功能丰富度、 云原生能力和市场表现力三个维度市场表现突出；此外，公司 XDR 解决方案位于市场 领导者地位，并入选安全牛《扩展威胁检测与响应（XDR）应用指南》行业代表性厂 商。

　　“大终端”产品战略与海外领先公司对标：公司终端安全防护平台采用“大终端”产 品战略，即进行组件化开发，新产品功能通过插件形式部署至现有产品架构上，平台 化战略可对标海外终端安全头部公司 CrowdStrike。CrowdStrike 通过其云端平台 Falcon Platform 承载持续开发的安全功能模块，通过平台上模块数量的增加提升有效市场容 量空间，并通过平台汇聚的海量数据构筑算法壁垒。根据 CrowdStrike 披露数据，在 平台化战略下公司 2019-2022 财年收入实现约 77%增长，同时伴随收入规模化效应显 现，公司客户订阅模块数量呈上升趋势，盈利能力持续改善提升。（报告来源：未来智库）

　　公司 2017-2021 年复合增长率约为 27%，位于行业平均水平。与综合性网安厂商相比，公 司收入增速略弱（考虑到公司端点安全、云网边安全以及安全服务业务可与综合性网安厂 商业务对标），我们认为主要原因为公司安全产品线与综合性网安厂商相比存在一定差距 （安全产品线同样有差距的迪普科技和山石网科复合增速亦位于行业平均水平之下），且 公司核心优势产品服务器深度安全防护系统、终端安全防护平台等仍处于前期市场开拓阶 段；与密码厂商（信安世纪、吉大正元、格尔软件）相比，公司收入增速较强（考虑到公 司身份安全产品与密码厂商业务存在一定相关性），我们认为与近年来各行业数字化转型 加深，以业务为驱动的安全需求增强，从而带来的身份认证市场快速增长有关。

　　毛利率：公司 2019-2021 年平均毛利率约为 56%，在行业内位于第二梯队水平（我们对于 行业内毛利率水平划分定义：第一梯队 65%+/第二梯队 50%-60%/第三梯队 50%-）。

　　我们认为公司毛利率低于行业内第一梯队水平主要由公司的产品结构导致：一方面，从大 的产品类型来看，公司 2020 年解决方案类产品与标准化产品在收入中占比分别为 64%和 35%，其中解决方案类产品需根据客户实际需求进行定制化开发与投入，故而拉低了公司 整体毛利率水平；另一方面，从具体产品线来看，公司数字信任及身份安全产品、云网边 安全产品中定制化解决方案占比较高，毛利率较低，端点安全产品体系以标准化产品为主， 毛利率较高。

　　净利率：公司 2019-2021 年平均净利率约为 13%，与行业平均净利率水平相当，在行业内 同样位于第二梯队水平（我们对于行业内净利率水平划分定义：第一梯队 15%+/第二梯队 10%-15%/第三梯队 10%-）。

　　尽管公司毛利率水平略低于部分综合性网安厂商， 公司净利率水平与综合性网安厂商相当，我们认为主要与公司在费用端的管控有关。公司 2019-2021 年三大费用率情况低于行业平均水平，尤其在研发费用率上比行业 2019-2021 年平均费用率低 8pct。

　　具体而言，公司销售费用率略低于行业平均水平，主要原因为公司直销占比高，且直销客 户以运营商、金融行业的大客户居多，客户黏性较高，后期所需销售投入较小。未来随着 公司标准化产品及行业拓展的推广，我们预期公司的销售费用率将会有一定水平提升。公 司管理费用率略高于行业平均水平，但2019年管理费用中股权支付费用较高（占比20.91%）， 未来随着收入的增长以及股份支付费用比例的降低，我们预期公司管理费用会呈现下降趋 势，逐渐与行业平均水平趋同。公司研发费用率与行业平均水平差距较大，我们认为主要 由两部分原因导致：一方面公司解决方案类业务较多，部分开发工作直接计入合同成本， 另一部分在项目上直接计入研发费用形成的核心组件和技术功能可反哺迭代标准化产品 的基础能力，从而降低公司整体的研发费用率；另一方面公司部分端点安全产品借助了趋 势科技中国原有的成熟技术理念，降低了公司在研发上的试错成本，从而带来研发效率的 提升。

　　应收账款周转率：公司的应收账款周转率处于行业内较高水平，仅次于深信服和迪普科技。 我们认为公司较高的应收账款周转率与公司的下游客户结构有关。公司下游客户主要集中在电信运营商和金融行业，相关客户汇款可靠性强，且基于多年的合作，公司与运营商之 间的结算方式与周期已形成较为固定的合作模式。

　　存货周转率：公司的存货周转率处于行业内较低水平，我们认为主要与公司业务模式有关。 根据我们观察，存货周转率与项目和产品的交付周期成反比，即交付周期越长，公司存货 周转率越低。公司收入中定制化开发部分较多，整体项目开发和交付时间较长，而大部分 项目人工、外采软硬件成本在验收前均在存货科目进行体现，故而导致公司存货周转率低 于行业平均水平。随着公司标准化产品占比的提升，我们观察到公司的存货周转率呈现上 升趋势。

　　整体网络安全软件行业发展处于上行周期，且我们认为伴随着行业能力的成熟以及下游需 求的迭代，未来传统网安硬件设备市场或将以行业平均水平稳定增长，而网络安全软件行 业有望成为下一阶段网安行业市场增长的主要驱动力，在网安行业市场中的地位逐步提升。

　　中国网络安全软件市场近年来发展迅速，根据 Frost&Sullivan 统计数据，网络安全软件市 场规模 2015-2019 年复合增长率为 26%，且预计到 2024 年市场规模有望达到 211.6 亿元， 对应 2020-2024 年复合增长率约为 23.2%。

　　根据 IDC 报告，中国网络安全软件市场主要包括终端安全软件、身份和数字信任软件、 SAIRO（安全分析、情报、响应和编排）等细分市场，其中 SAIRO 市场规模预计将以 27.5% 的五年复合增长率高速发展，并在 2024 年超过身份与数字信任市场，成为规模最大的网 络安全软件子市场。另外在其他安全软件领域，IDC 在《2022 年 V1 全球网络安全支出指 南》中首次提及数据分类分级与数据防泄漏市场，预计其至 2025 年将以 27%以上的年复 合增长率快速增长。 2020 年度，亚信安全在中国身份和数字信任软件市场收入为 5.2 亿元，市场排名第一，市 场占有率为 14.8%；在中国软件安全软件市场收入为 2.6 亿元，市场排名第二，市场占有率 为 12.8%。

　　从网安市场结构来看，安全软件子市场占比有望持续提升。我们认为随着中国企业数字化 转型的推进，政府和企业信息化建设中网络安全投入的驱动力已经不仅仅局限于政策合规， 而是更多地体现在业务发展的内在需求。同时，政府和企业级用户的预算也正在更多的向 软件和服务市场迁移。

　　1) 信息技术产业由硬件到软件的发展规律 我们认为前期网络安全硬件建设已经较为成熟，后续的安全升级有望更多地体现在软件层 面。以智慧城市为例，早期智慧城市建设以硬件为主，而到 2018 年后，一些成熟智慧城 市项目的软件比例高达 80%-90%。基于此，我们认为以政府、运营商和金融机构为主的网 络安全主要下游采购方在硬件上的采购已进入稳定增长期，后续在网络安全购软件的需求 量有望增多。

　　2) 业务驱动：网上业务量增加带来风险敞口的增加 在 2020 年，省级行政许可事项网上办理率为 80%，而《“十四五”国家信息化规划》中提 出到 2025 年网上办理率预计达到 90%。我们认为网上业务的提高会带来更多的风险敞口， 增加对整个系统的安全威胁，由此需要的安全防护也会增加，从而带来更多的网络安全软 件需求。

　　3) 基础 IT 架构变化 《中华人民共和国国民经济和社会发展第十四个五年规划和 2035 年远景目标纲要》中提 出要实施“上云用数赋智”行动，推动数据赋能全产业链协同转型，越来越多传统 IT 基础 架构在向云架构演化。同时，《“十四五”国家信息化规划》中提出，到 2025 年企业工业 设备上云率预计达到 30%。我们认为随着以云计算为代表的新型基础设施建设的推进，我 国 IT 基础架构正在完成由传统本地架构向云架构的转化，未来随着更多的业务在云上开展， 基于云的网络安全软件需求亦会增多。（报告来源：未来智库）

　　公司的产品主要下游客户包含电信运营商、政府、金融、能源、制造业等多个行业，其中 客户规模以中大型企业客户居多。同时公司的产品覆盖云、网、边、端多个应用场景，具 备为客户提供全套安全解决方案的能力。

　　以三级等保系统的网络安全架构设计为例，公司的产品可在互联网接入/服务区、安全管 理区、业务系统区、办公/运维终端区应用，对网络架构提供多维度安全防护。

　　从具体行业来看，我们对下业未来在网安领域的投入力度保持乐观。根据工信部发布 的《网络安全产业高质量发展三年行动计划（2021-2023 年）（征求意见稿）》，“未来网络 安全产业年复合增长率超过 15%，其中电信等重点行业网络安全投入占信息化投入比例达 10%”。具体就运营商、金融和政府三个行业而言：

　　1) 运营商：网安投入有数倍增长空间 2019 年，三大运营商对网络安全软件产品及服务的采购规模约为 73.4 亿元人民币，亚信 安全为三大运营商提供的此类产品及服务所获得的收入约为 7.35 亿元人民币，占三大运 营商同类产品及服务的采购比例约为 10%。《网络安全产业高质量发展三年行动计划 （2021-2023 年）》（征询意见稿）要求，到 2023 年，我国网络安全产业规模超过 2500 亿 元，电信等重点行业网络安全投入占信息化投入比例不低于 10%。此前运营商网络安全投 入占比信息化投入约为 2%，同时考虑到网安投入占比的提升以及安全软件投入在网安投入 中占比的提升，我们预计未来 3-5 年，公司在运营商市场的总市场容量约为 107 亿元人民 币。

　　2) 金融：预计 2025 年银行业网络安全软件投入超 120 亿元 2020 年金融行业网络安全投入约为 89 亿元人民币，若参考 2020 年安全软件在整个网安 行业占比为 24.0%（IDC 数据），我们估算金融业 2020 年网络安全软件投入约为 21 亿元。 以银行业为例，2020 年中国银行业整体 IT 投资规模达到 1906 亿元，预计到 2025 年时， 中国银行业整体 IT 投入将达到 4638 亿元人民币，对应复合增长率达到 17.84%。若假设 2025 年时网安投入在银行业整体 IT 投入中占比达到 10%，则我们预计 2025 年银行网安软件投 入有望达到 127.5 亿元人民币。

　　3) 政府：数字经济带来业务规模有望增长一倍 从数字经济推进角度来看，2020 年，数字经济核心产业增加值占 GDP 比重为 7.8%，数字 经济核心产业约为 7.9 万亿元人民币。根据《“十四五”数字经济发展规划》，2025 年数字经济迈向全面扩展期，数字经济核心产业增加值占 GDP 比重达到 10%，我们假设未来五年 GDP 平均增长率为 5.5%，则 2025 年 GDP 约为 133 万亿元人民币，从而估算得出数字经 济核心产业约为 13.3 万亿元人民币，较 2020 年增长近 70%。从业务规模角度来看，数字 技术与实体经济融合取得显著成效，数字化创新引领业务能力大幅提升。2020 年在线政 务服务实名用户规模为 4 亿，到 2025 年预计达到 8 亿，我们认为在线政务业务规模的扩 大有望带来安全产品需求的进一步提升。

　　考虑到网络安全行业产品分布较为分散，我们对在公司收入中占比较多的主要产品的竞争 格局进行了梳理统计。整体而言，综合考虑产品线的重合程度以及各家公司的优势产品， 我们认为上市公司中与公司竞争较多的是奇安信（全品线竞争）、安恒信息（服务器安全 防护、终端安全、态势感知平台）和深信服（终端安全、态势感知）。

　　具体到产品线) 身份安全 在身份安全领域，公司主要的竞争对手有竹云科技、芯盾时代、奇安信等，竞争领域为基 于 4A 的身份与访问管理系统。另外与公司业务相似的公司有吉大正元、格尔软件、信安 世纪、数字认证等，主要提供基于密码技术的统一身份认证产品。

　　2) 云主机安全 目前我国云主机安全领域以云工作负载保护平台（CWPP）市场为主，公司主要的竞争对 手有综合安全厂商、新兴安全创业公司和大型云厂商三大类。其中综合安全厂商主要包括 奇安信、深信服，新兴安全创业公司主要包括青藤云安全、安全狗，大型云厂商主要包括 阿里云、腾讯云、华为云等。在云厂商中，华为云的优势主要体现在私有云市场，而阿里 云和腾讯云的优势主要体现在公有云市场。

　　3) 终端安全 在终端安全领域，根据 Forrester 于 2022 年发布的统计报告，趋势科技在全球 EDR 市场处 于领先地位。在国内市场，公司终端安全防护平台和终端安全管理系统的主要竞争对手为 奇安信（天擎）、北信源等，公司 EDR 产品的主要竞争对手包括主流综合网安厂商（奇安 信、安恒信息、深信服等）以及部分创业公司（杰思安全、安天科技、网思科平等）。根 据 IDC 统计数据，从收入体量来看，公司 EDR 产品收入排名位于市场前列。

　　4) 高级威胁防御 在高级威胁防御领域，公司的主要竞争对手为综合性网安厂商或安全创业公司。

　　5) 态势感知 在态势领域，公司的主要竞争对手包括综合性网安厂商、传统通信厂商以及部分安全领域 创业公司，其中奇安信和安恒信息处于市场较为领先的水平，尤其在监管侧态势感知市场 拥有较高市占率，而公司的态势感知产品主要针对企业市场。

　　6) 域名解析和网络准入系统 公司将域名解析和网络准入功能融合为一个产品，而市场上大多产品仅针对单一功能，如在域名解析领域，公司的主要竞争对手为大型云厂商，公司的产品 主要针对运营商市场；而在网络准入领域，公司的主要竞争对手主要为网络安全厂商。

　　我们认为公司未来发展的驱动力包含多个关键元素：1）运营商业务平稳增长；2）高客户 粘性继续维持；3）产品持续渗透。

　　尽管公司本身已在运营商行业已达到较高渗透率，但是基于政策和技术的双轮驱动，我们 看好未来几年 5G 在商用领域的加速发展，从而驱动公司围绕运营商 5G 展开的云网边业 务保持持续增长的态势。从政策方面来看，工信部等 9 部门 2021 年发布《5G 应用“扬帆” 行动计划（2021-2023 年）》，推动 5G 与产业的规模化融合应用，提出“5G 网络接入流量 占比超 50%、5G 物联网终端用户数年均增长率超 200%、大型工业企业的 5G 应用渗透率超 过 35%”等的量化目标；从技术方面来看，对于 5G 商业应用推广至关重要的核心技术 5G 切片技术正在走向成熟，有望释放更多场景的 5G 潜能，带来更多创新服务。目前运营商 正在基于切片架构的 CSMF 和 NSMF 完善运营管理和部署能力，而行业客户也通过基于这 两项技术所构建的平台实现高效运维管理，极大的提升业务灵活性，今年世界移动通信大 会(MWC 2022)期间，华为与中国电信发布了业界首个“云-网-端”一体的 5G 切片加速产 品。公司正围绕 5G 架构变革进行现有产品的升级研发，未来随着 5G 用户数量的增多以 及物联网接入设备的增多，我们认为公司互联网接任认证系统、域名解析及网络准入系统、 IP 综合网管系统、终端设备管理系统的销售均有望持续受益。

　　2) 保持现有客户的高粘性，新客户持续转化为老客户，客单价有上升空间在对于公司收入的贡献度方面，2018-2020 公司老客户对于收入的贡献比例在 80%以上， 我们认为维持现有客户的粘性有助于为公司长期的业绩增长提供稳固根基。

　　对于标准化产品，公司老客户转化率较高，客单价保持稳定并通过增购等持续为公司带来 收入。从转化率来看，在不考虑老客户流失的情况下，2018-2019 年期间，新客户转化为 老客户的比例约为 69%，2019-2020 年期间，对应转化率为 50%，若有老客户流失，新客 户的转化率则更高。从客单价来看，公司老客户客单价基本保持在稳定水平，新客户客单 价呈现上升趋势，主要原因为公司调整销售策略，重心向重点客户倾斜，以减少新客户数 量增加新客户客单价的战略实现收入增长。整体而言，新客户的拓展是公司新增标准化产 品收入的主要来源，同时，公司老客户收入亦呈现逐年增长的趋势，新老客户收入的共同 增长推动公司标准化产品的收入的增长。（报告来源：未来智库）

　　对于解决方案类产品，公司老客户的收入贡献比例更高，达到 90%甚至 95%，且公司老客 户的客单价呈现上升趋势。从对收入增长的贡献来看，2018 年及 2019 年，公司解决方案 类产品收入的增长主要系老客户收入的增加，2020 年公司解决方案类产品收入的增长主要 系新客户贡献，我们认为主要原因为公司解决方案类产品下游客户以运营商为主，随着产 品在行业的渗透率增加，老客户项目开发周期完成后收入贡献在解决方案类收入中占比降 低。整体而言，我们认为一方面老客户数量客单价均保持增长趋势，共同促进公司解决方 案类收入的增长；另一方面考虑到解决方案类产品的特殊性，单个项目周期较长（12-18 个月），客户切换供应商的成本较高，有助于客户粘性的维持。

　　3) 优势产品的持续渗透，包含成熟产品的标准化外延与新兴产品的快速增长 公司的优势产品线（身份认证和端点安全）收入在 2018-2020 年总收入中占比分别为 74%/76%/70%，对公司收入增长影响较大，我们认为未来优势产品线的持续渗透有望成为 公司收入增长的重要推动力量。具体体现在两个方面：

　　a. 成熟产品的标准化外延，以身份认证产品为主 公司的统一身份认证与访问产品现阶段以定位开发类项目为主，架构较为复杂，并且与客 户的业务系统及场景的关联度较高，不同客户项目需求及周期存在差异，从而导致交付效 率较低，对下游客户的覆盖面造成了一定限制。未来公司将积累较深的大型综合系统产品 组件化，形成标准化产品并向政府、医疗等行业进行试点和推广，有望提高对下游客户覆 盖的广度并提升相关产品的综合毛利率。根据公司 2021 年年报披露数据，公司 2021 年标 准化产品占比为 46.50%，较 2020 年 35.29%占比上升 11.21 个百分点，产品结构调整取得 明显成效。

　　b. 新兴产品的快速增长，以端点安全产品为主 公司端点安全产品体系收入 2021 年同比增长 50.01%，快于公司总收入增速。我们认为公 司端点安全的核心产品服务器深度安全防护系统仍处于蓝海市场，未来随着各行业加速云 化转型建设，服务器的出货量逐渐走高，同时考虑新增和存量服务器市场云主机防护渗透 率的提升，我们认为对于云主机防护的需求有望加速增长。

　　同时，公司进一步增大营销体系的建设，加速产品向下游的渗透。公司打造了营销大区与 行业事业部垂直交叉的矩阵型管理模式，设立营销中台，实现售前管理、服务管理、渠道 管理、公共关系和市场营销的资源协同。公司 2021 年已完成多个营销大区，27 个省办的 建设，基本形成了覆盖全国的营销网络，未来有望通过渠道合作实现对中小企业的广覆盖。

　　（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）