用友业绩由盈转亏 定增坑惨机构 焦虑之下王文京要祭出昏招？

用友业绩由盈转亏 定增坑惨机构 焦虑之下王文京要祭出昏招？

　　电子笔记本软件,电话变音软件,刷图软件前不久在和几位SaaS行业资深人士闲聊时听到这样一件事：号称“云茅”的用友想要打价格战，而且可能是接近无底线的那种。既然是闲聊，消息的真伪笔者也暂时没有细究，但不管如何，这样的消息传出去，对用友来说其实都是弊大于利，至少是对不起“云茅”这个称号的，茅台这些年什么时候有过大幅降价？只有加价或者不加价的区别，因为像茅台这样的企业比任何人都清楚，价格战是对品牌乃至经营上伤害最大的“昏招”之一，而在To B领域里更是如此。

　　国内软件行业相比欧美等发达国家起步较晚，企业的实践经验和案例相对较少，技术积累普遍不足。虽然近些年国家对行业重视程度空前高涨，产业得到快速发展，但时间上的先天劣势还是存在，国内企业，尤其是央国企，核心系统仍然多采用国外品牌，而软件系统的替换成本普遍很高，这就形成了一种先天的壁垒：部分市场国产软件厂商进不去。而在缺乏大型乃至超大型企业实践经验的背景下，国产软件的价值长期以来都没有得到重视。这也是为何包括用友、金蝶在内的很多国产软件厂商，明明营收增长很快，但盈利能力却仍然不强的原因之一。不过，随着国产化替代步伐逐渐加快，我们也看到越来越多的企业开始重视国产化替代这件事，尤其是俄乌冲突爆发后，SAP、甲骨文等国际巨头停止在俄罗斯的业务，给国内企业敲响了警钟，数字化转型终究是要掌握在自己手中。也正因为如此，国产软件企业迎来了最好的时机，产品价值和品牌价值都有了翻身的机会。

　　而用友如果真的在此时去打价格战，无疑搅浑了国内软件市场的一潭水，不客气地说，这样做就等于是市场里的一根搅屎棍。商业竞争中，价格战是典型的“杀敌一千，自损八百”的做法，虽然可能会为企业带来一定的客户增量，但价格下降对员工收入、公司经营效益，乃至股东权益等层面都会产生严重的不良影响。尤其是销售端的影响最大，试问：当你在推销产品时，以比正常情况低得多的价格，甚至免费而赢得客户，合同是拿到了，但你的提成、奖金等收入却在下降，甚至没有，如果公司不给你一定的补贴，你还愿意坚持多久？这对企业营销人员以及代理商的心气不仅没有刺激作用，反而是极大的打击，久而久之企业的士气必然受到负面影响。

　　另一方面，任何产品和服务都离不开价格和价值的规模，虽然价格是会围绕价值上下波动，但如果严重背离，客户的第一反应不会是“有机会捡便宜”，而是很可能会质疑产品本身的价值，“降价这么多都可以成交，是不是产品本身就不好？”

　　数字化转型，从售前到交付需要全面的服务，用友若是真的打响价格战，所有的服务是否还能保证？如果不能，客户捡了便宜后发现产品不适用，服务又跟不上，一样会选择其他替代品，但再想拉回客户则是难上加难。所以不管怎么看，用友打价格战都是愚蠢的做法。

　　但为何用友宁愿当“搅屎棍”也想要采取大幅降价的策略？这背后或许还是王文京对业绩和市场的焦虑。

　　根据用友公布的2022年半年报，上半年的营收为35.37亿元，同比增长11.3%；归属于上市公司股东的净利润为-2.56亿元，同比盈转亏。

　　对于亏损，用友的解释是由于去年同期处置北京畅捷通支付技术有限公司（以下简称“畅捷通支付”）等子公司股权产生的投资收益等影响，今年同期没有该类收益。也就是说，公司去年的盈利是通过处置资产获得的。2021年3月，以“主动收缩软件业务，加快推进向云服务转型战略”为由，用友网络将其持有的畅捷通支付80.72%股权，转让给其关联公司北京用友融联科技有限公司。

　　所以，用友网络近几年的亏损其实一直被非经常性损益所掩盖，在2020年半年报时，用友网络的扣非净利润就已经出现亏损，亏损额在持续扩大。

　　再看得仔细点，截至2022年半年报报告期末，用友新增云服务付费客户数为 6.62 万家，云服务累计付费客户数为50.45万家；而去年同期，用友云新增云服务付费客户6.57万家，云服务累计付费客户数为66.73万家。可以看出，相比去年，用友云服务新增客户几乎没有，而云服务累计付费客户则大幅减少，同比下降32%。是因为子公司剥离造成的，还是老客户不相信用友的产品，不愿意再续费了？真实情况只有用友自己清楚，只是用友不会说而已。

　　而涉及到SaaS企业的核心指标，用友的表现就更差了。通常，由于SaaS企业是先预收再确认的收费模式，所以预收款金额一般是分析这类企业业绩管用的前瞻性指标。而从上半年的数据来看，用友预收款金额为21.88亿元，较期初预收款的增速仅为6%。

　　年初，用友网络巨额定增吸引高瓴、高毅等明星机构参与。资料显示，此次定增价格为为31.95元/股，募集资金总额52.98亿元。其中，高瓴旗下的HHLR管理有限公司获配3129.89万股，获配金额约为10亿元，高毅邓晓峰管理的两只产品合计获配1251.96万股，金额大概4亿元，还有私募大佬葛卫东在此次定增中也获配625.98万股，金额约2亿元。另外，中金公司、申万宏源证券、广发证券、易方达基金、万家基金等知名券商、基金也获配了，还有摩根士丹利国际、摩根大通、瑞银集团等外资巨头也参与了定增。这17名发行对象的股份锁定期均为6个月。

　　都是明星机构，投资决策能力毋庸置疑，为什么都选择了参与此次定增，导致无法脱身？

　　据相关媒体引用“接近用友网络的市场人士”的说法称，用友网络在2021年初对主营业务“云服务与软件”给出的全年营收同比增长的市场指引是25%，但在2021年12月对定增参与方进行路演时，用友网络给出的说法仍然是主营业务收入增长20%。而用友网络2021年年报显示，其云服务与软件业务收入为86.41亿元，同比增长15.7%，真实业绩情况要低于该“业绩指引”的预期目标。从给出市场指引到年报出炉，中间有一年的时间，足够公司靠信息差完成很多资本运作。

　　信任就是这样被毁的。一边在股市上坑人，另一边在市场竞争中想“下下策”，王文京似乎真的被焦虑冲昏了头脑。